雷軍:小米如何成功逆轉 揭秘背后真相

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雷軍:小米如何成功逆轉 揭秘背后真相

2017-08-18 15:53:27 發布者:admin 閱讀 488

近日,亞布力中國企業家論壇的三十多位理事訪問了我們小米公司的總部,亞布力論壇理事長陳東升主持了這場主題為“互聯網+與中國制造升級”的CEO研討會。

在會上,我分享了小米的商業模式、價值觀,小米在過去遇到了哪些困難,以及在今年如何成功實現了逆轉,圍繞小米模式,陳東升、張維迎、閻焱、汪潮涌、俞渝、張樹新、王興等理事跟我進行了深度的交流,大家討論地非常熱烈,會后我還帶大家參觀了小米之家。

由于我當時介紹解讀的時間比較長,下面節選一部分內容跟大家分享。

亞布力中國企業家論壇的三十多位理事

大家對小米存在一些認知差異,主要因為小米屬于新物種,有著前所未有的新商業模式結構,所以在不夠了解小米的時候很容易誤解。比如,小米創業初期很成功,大家就覺得小米模式是王道,互聯網思維就是厲害,后來小米遇到困難,大家又覺得小米模式不行,互聯網思維是忽悠。實際上,互聯網思維是源自互聯網精神的思維,但不是只有互聯網才適用,它的本質是透明和高效。互聯網是0,實業是1,如果實業立不住,再多的互聯網思維也沒有用。

7 月份,當我們二季度的業績逆轉后,我們在高管戰略研討會上做了研討總結,核心內容就是PPT上的這四個問題。

雷軍:小米如何成功逆轉

一、小米創業之初,僅僅兩年半時間,為什么能夠從零做到中國第一?

我們今天回想一下, 2010 年一個小創業公司拿著三千萬人民幣做手機,進入了全球競爭最激烈的行業。這個行業競爭有多激烈呢?國際手機市場上,其實只有兩大玩家,一家叫蘋果、一家叫三星,你們再想想哪個行業只有兩大玩家。在中國市場上,我們入場時有 300 家,到現在活下來只有 20 多家,其中前幾家我認為基本上能活下來,后面 10 多家還在搶奪生存權。這是全球競爭最激烈的領域。在這么激烈競爭的領域,一個從零開始的創業公司只用兩年半干到第一名,到今天我自己都覺得匪夷所思。但是奇跡發生了,為什么?

創辦小米是在我賣掉了卓越、金山成功上市、退休了三四年之后,在我 40 歲的時候決定干的事情。小米想干什么事情呢?我想為中國解決點實際困難,這個實際困難就是當時的國貨不夠好、價格很貴,很多人就去國外買買買。

二、過去兩年,小米到底遇到什么困難?

過去兩年外界輿論幾乎一邊倒的覺得我們不行了,那么我們究竟遇到了什么問題?如果不搞清楚我們自身的問題,其實很容易亂決策,尤其是企業遇到壓力的時候。我跟一些企業家交流的時候說到四個字:守正出奇。遇到問題的時候,大家希望用奇招來逆轉,這是錯的。遇到困難一定是某個基本功出了問題,守正比出奇更重要。其實企業都是被自己擊敗的,只有當你守正了,立住之后至多是好一點差一點,然后你再想奇招怎么勝出。尤其是大規模的企業,像小米現在一千多億的營業額、一萬多人的時候,守正非常重要。

我們今年一季度的出貨量是 1362 萬臺,去年幾個季度的數字都不好,全球出貨量跌出了前五,負面報道很多,甚至今年年初的時候,還有一個評論說“世界沒有任何一家手機公司銷售下滑后,能夠成功逆轉的,小米前途堪憂。” 為什么手機銷量下滑以后很難逆轉?因為這是供應鏈全球高度整合的行業,而且上游也是高度壟斷,技術迭代又非常快,你的成功是需要很多合作伙伴共同努力才能達成的。如果大家不看好你就意味著投到給你的支持就減少,就會一步一步滑向深淵。

我們遇到了什么困難呢?第一個困難,線上市場遭遇惡性競爭。當我們 450 億美金估值出來以后,所有人都覺得他也能干,只要燒錢就行了。所以在過去兩年時間里,一些同行在手機市場賠的錢是天文數字。

第二個困難,我們專注線上,但錯過了縣鄉市場的線下換機潮。小米整個商業模式就是為了高品質、高性價比。高性價比是效率革命,要提高效率在當時的市場情況下只有電商能夠完成小米要的效率。所以我們在過去幾年里面專注于電商,但是有一個天大的缺陷,電商只占商品零售總額的10%,到今天為止90%的人買東西還是在線下買,也就是說就算線上100%是你的,你也只有10%的市場。在過去幾年中小米面臨的最大問題是戰略如何升級、如何才能勝出,所以我們最痛苦的是如何高效率做線下。

手機行業普遍定價是成本價的2-2. 5 倍,就是你需要花很多錢才能做的動線下市場。原來我們做電商接近零毛利就可以做,今天做線下的時候定價結構就有問題,我要成本價做電商的同時,又要加100%的價錢做線下,就開始左右手互博、人格扭曲。所以過去兩年我們都在進行戰略突圍,要么就甘于做一個還算不錯的手機電商公司,要么想辦法提高整個中國零售業的效率,就要有像當年沃爾瑪、Costco創辦時一樣的決心來改變中國的商業業態。

第三個困難,高速成長帶來的管理挑戰。各位想一想,一個公司從十幾個人長到超過一萬人,天吶,到處漏水。關于我們做的生意我一再講是“海鮮”生意,半天就要搞定,否則下午就臭了。上次我們小米CFO周受資說,有一個手機公司老板跟他講我們做的是“冰塊”生意,拿出去太陽一曬就沒了。我們的生意很復雜,而且涉及到巨大的現金流、庫存和非常長的周期:訂貨需要提前 4 個月,庫存周轉要求很高。在這種情況下快速成長的公司稍有不慎就是萬丈深淵。

其實就是上述三個問題,我覺得這三個問題中最要命的是第二個:商業模式能不能突破?

三、今天的小米為什么能夠成功逆轉?

我們是怎么解決剛才提到的三大困難呢?其實在去年年初小米的全員動員會就提了兩個字:補課。我覺得要認識到之前我們的第一還很虛,我們還沒有真正與之相襯的實力,我們要放下架子從零開始創業,缺啥補啥,對標行業領先者,保持謙卑的心態。我們就只提了補課,銷量都不在我們的計劃當中,堅持補好課,基礎能力上來,還能不贏嗎?關鍵是練好基本功。

補課

這個課具體怎么補?第一、組織結構對標,每個行業都有行業的規律。行業中領先的公司在一次次組織優化里面都找到了最優解,我們要尊重行業規律,向同行學習。

在業務管理上,最核心的是意識到手機工業的復雜度,需要產供銷一體化。我們在手機部、供應鏈、小米網銷售團隊分別組建專門的參謀規劃協調部門,一年里從 0 開始建立起超過 100 人的協同團隊。就是這 100 個人在幫我協調整個龐大的產供銷體系聯合作戰。

在幾種能力具備了以后,我今年提了三大命題。我們面臨的問題有 300 個,我說 300 個解決不了,我們要以創新、質量和交付三個命題為龍頭來解決問題。對手機業務來說,質量是生命線,我們是靠質量在中國成為第一的,我們也是靠質量消滅了所有山寨機,但是今年的問題是對手不是山寨機了,我們的對手是中國企業里面最牛X的公司,問題是怎么能在質量上全面超過他們?

今年年初,我親自牽頭質量委員會,經過十多次專項會議的討論,制定了翔實的質量行動綱要,并組建質量辦公室專門督辦。我們的目標是用品質的鐵拳贏得市場。

當然,我在今年年初講最壞的時候已經過去了,很快第二季度就立竿見影,我們第二季度出貨 2316 萬部,環比增長70%,重返世界前五。現在看來,業績回來的速度比我們想象要快很多,我覺得它是我們過去一年半夯實基礎、苦練內功的必然結果,所以我們又創造了一個奇跡,基本實現逆轉。我認為逆轉的核心是分清楚了優勢和劣勢,重點抓住劣勢,放棄了KPI和銷量,全力夯實基礎,保證公司健康運營。

我覺得小米之所以能夠逆轉,還有一個關鍵原因是在于創新,因為不創新是逆轉不了的,我們在創新方面做了哪些事情呢?首先說一個結果,就是我們在最困難的時候,今年年初Boston Consulting Group(波士頓咨詢公司)發布的世界創新 50 強報告中,有兩家中國公司入選,小米在 35 位。FAST COMPANY(快雜志)全球最具創新力的公司排名榜上,有 6 家中國公司入選,小米排在 13 位。

核心技術創新

什么是核心結束創新?舉個例子,我們去年在全球發布了全面屏手機小米MIX,驚艷了全球。這款全陶瓷機身的手機屏占比達到了91.3%。我們把這種新手機設計形態命名為“全面屏”。現在包括今年的三星Galaxy S8、 9 月份即將發布的iPhone8,大家都跟進了這種設計,整個行業都接受了“全面屏手機”這種定義。我們站到世界的巔峰,引領了整個技術的潮流。

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